viernes, 3 de diciembre de 2010

MANEJO DE CONFLICTOS EN LAS NEGOCIACIONES



 Entendemos por técnicas de negociación el conjunto de estrategias, tácticas y maniobras que se utilizan en una negociación, con objeto de obtener los objetivos deseados

Se emplean técnicas  que nos permitan:



Separar a las personas del problema.
 Las negociaciones se realizan entre personas y siempre habrá aspectos humanos que afecten nuestra objetividad.

Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
 Los intereses y objetivos de cada una de las partes definen la magnitud del problema.

Coincidir en el objetivo de la negociación.
 Antes de iniciar las discusiones, ambas partes deben  conocer y definir lo que, como y cuando del problema que tratan de solucionar.

Respetar al oponente.
Al negociar no se requiere que ambas partes tenga la misma jerarquía o el mismo nivel de autoridad; tampoco se requiere que se simpaticen, pero si es básico que se traten con el debido respeto.

Ganar la confianza del oponente.

 No importa que tan lógico y realista sea su punto de vista, es importante conseguir y mantener un adecuado nivel de credibilidad.

Localizar área de intereses mutuo.
Antes de que dos personas puedan resolver sus diferencias, tienen que encontrar puntos de interés mutuo.

Empezar y terminar positiva mente.
El tono de la negociación debe ser positivo, tanto en lo que se discuta como en la forma en que se discute.

Establecer el límite de tiempo. Se considera que el límite para mantener un nivel de atención profunda es de 20 a 30 minutos.

Manejar las objeciones.
 Una negociación no es un debate en donde trata solo de ganar el argumento.

La negociación interna es  crucial  para mantener una buena relación de trabajo:
La colaboración de sus colegas para elaborar y pulir una mapa de interés ante  de las negociaciones les da la oportunidad de sentirse parte del proceso y, del mismo modo, del resultado de sus negociaciones externas.

Cuando un si quiere decir no.
Hacer saber a los demás que su ego se sentirá mas dolido con una respuesta confusa que con una clara es un planteamiento inteligente de sus propios intereses y también mostrar sus preocupaciones personales en la negociaciones les “da permiso” a sus contra partes para responder con mayor claridad.

 NUNCA OLVIDAR:  Sé objetivo y justo
 La equidad debe ser siempre parte de la negociación.
Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.

Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.

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